Какими качествами должен обладать продавец?

Есть множество публикаций и научных исследований на тему, какими качествами должен обладать продавец. Некоторые из них носят абстрактный характер – пишут об идеальных, а в любой профессии не бывает людей идеальных, поскольку человек по природе своей далек от воображаемого совершенства. Есть наукообразные публикации, разделяющие продавца и продавца-консультанта, но профессиональные и личные качества остаются неизменными для хорошего кадра на своем месте, будь то качества успешного менеджера по продажам или человека за прилавком маленького продуктового магазина.

Принимая на работу, руководство торговой точки оценивает сначала качества продавца, изложенные в резюме, а затем внимательно изучает отрицательные и положительные деловые качества, проявленные в процессе реализации товара или услуги.

Мужчина или женщина, в молодом или зрелом возрасте может не обладать всеми качествами, перечисленными в списках на тему идеального реализатора продукции, но при этом быть довольно хорошим продавцом, чтобы именно к нему приходили за покупками люди. Но есть существенная разница в качествах, которыми должен обладать продавец-консультант в специализированном магазине, менеджер по продажам в крупной компании и человек в ларьке, за прилавком, возле полок с товарами.

1. В первом случае требуются определенные знания в выбранной области и в тех, что опосредованно имеют к ней отношение, умение предложить из уже имеющегося ассортимента и аргументировать необходимость покупки не у конкурентов. Продавцом-консультантом может стать и не очень компетентный кадр, если в нем просматриваются стремление к обучению, хорошая память, способность быстро находить общий язык с посторонними и внятно излагать свои мысли в доступной форме.
2. От менеджера по продажам нужен другой набор профессиональных качеств – он должен быстро ориентироваться в ситуации и в потребностях клиента, владеть вербальными и даже мимическими приемами убеждения, быть вооруженным полным набором знаний о реализуемом товаре и уметь противостоять даже решительным отказам.
3. Продавец за прилавком должен уметь обращаться со специальными приборами, легко контактировать с покупателями, оперировать имеющимся потенциалом, владеть навыками поддержания беседы с людьми любого возраста. От его обращения, приветливости, способности делать несколько дел одновременно зависит количество постоянных клиентов, исходя из которого можно заказывать необходимый объем продуктов или товаров.

Нередко люди на первый взгляд обладающие необходимыми качествами, оказываются непригодными к такой карьере, а вынужденно принятые на работу (из-за нехватки претендентов и необходимости продолжать работу) оказываются на своем месте. Вывод из этой странной закономерности один – нужно оценивать не видимое благополучие, а все, что составляет личность человека.

Нередко люди охотнее заходят в маленький магазинчик, расположенный неподалеку от огромного супермаркета, довольствуясь скромным предложениями, предпочитая их необъятному ассортименту. И причина этого – не в нежелании бродить по торговым залам, а в продавце, который стоит за прилавком. На него идут покупатели, формируется контингент постоянно приходящих, привлеченных не столько ассортиментом, сколько компетентностью, быстротой реакции и манерой общения.

Основные требования сохраняются для любого человека так же, как есть и общие отрицательные, которые присущи плохому реализатору услуг или продукции, который явно находится не на своем месте:

• общительность, в которой важно не поддерживать долгий беспредметный разговор, а умение завязать короткую беседу и выслушать клиента;
• владение речью, умение четко и связно излагать свои аргументы в пользу предлагаемого ассортимента;
• умеренная активность – внимание не только к уже стоящему покупателю, но и к потенциальному, причем так, чтобы реализовать вторую возможность, не потеряв первую;
• воспитанность и вежливость в совокупности с терпением и самообладанием, хорошими манерами;
• умение формировать отношения с постоянными клиентами – только помня некоторые сведения и лица, их можно иметь в необходимом для успешного бизнеса количестве;
• ответственность и дисциплина позволят не терять клиентов – если точка открыта вовремя, а обещания по завозу выполняются, покупательское доверие обеспечено, как и положительное отношение работодателя.

Главное в этом списке по умолчанию часто остается за рамками. Настоящий продавец любит свою работу не столько из-за материальных благ (это часто не самый весомый аргумент, особенно у тех, кто не привык обманывать покупателя). Профессия вызывает сильные эмоции у тех, кто работает по призванию – определенные личностные качества дают ощущение драйва, удовольствия от каждой проведенной сделки, каждого отвоеванного клиента.

Многое зависит от личности человека, который осуществляет процесс продажи. Его способности скрывать плохое настроение, демонстрировать искреннюю вежливость, а не холодную, дежурную, общаться одинаково с людьми приятными и неприятными.

Саморазвитие и обретение новых знаний, полнота владения сведениями в своей области могут оттолкнуть клиента, если они выставляются напоказ. Речь, пересыпанная терминами и цифрами, нередко отталкивает самолюбованием, демонстративным превосходством, вызывает у собеседника чувство неполноценности. В вербальном плане важны тактичность, взвешенность в выборе определений, отсутствие простонародных выражений, явного акцента.

Работодатель оценивает кадры по их профессиональной пригодности. Но деловые качества зависят от сферы применения, ее распространенности или ограниченности. Продавцу цветов достаточно владеть флористическими навыками, обладать общими требованиями и навыками, знаниями о реализуемом товаре.

Менеджер крупной компании, по мнению экспертов, должен знать психологию и определять психотипы клиентов, изучать не только рынок собственной компании, но и ситуацию у конкурентов, уметь аргументировать свою точку зрения. Это невозможно, если нет образования, не пройдены дополнительные обучающие программы и не производится постоянное самообучение.

Он проходит специальное обучение по психологии, владеет самомотивацией, умеет работать в команде, знает грань между настойчивостью и наглостью, отстаивая свою точку зрения.

Есть не только специальные руководства по оформлению резюме, но и интернет-конструкторы, ориентированные на существующие надобности, с помощью которых можно составить специальное или универсальное описание.

Подробно опишите положительные качества, аргументированно отвечающие на немой вопрос о том, почему именно вам должны отдать предпочтение перед другими кандидатами в списке претендентов. Но не забудьте добавить отрицательные, незначительные, общие для большинства людей (необщительность после пробуждения, многословность или нетерпимость к неаккуратности), чтобы создать видимость самокритичности и впечатление убедительности.