Собеседование менеджера по продажам: как провести и правильно пройти?

Менеджер по продажам – незаменимый работник в любой организации. Его знания, темперамент, харизма и умение красиво говорить – залог финансового благополучия и процветания компании, ведь именно он зарабатывает для предприятия деньги.

Соискатели на должность менеджера по продажам должны обладать определенными личностными качествами, знаниями и талантами: красиво и грамотно предложить товар или услугу, уметь убедить потенциального покупателя открыть свой кошелек и отдать свои деньги, обладать талантом оратора, знать психологию, стремиться к карьерному росту, быть амбициозным, желать зарабатывать как можно больше денег.

Личная заработная плата менеджера по продажам напрямую зависит от его активности, компетентности и природных талантов. Обычно она складывается из небольшого фиксированного оклада и определенного работодателем процента с каждой заключенной менеджером сделки. Менеджер по продажам должен быть активным и стрессоустойчивым. Именно активность позволяет специалисту этого уровня искать новые пути и возможности для зарабатывания денег, при этом не обращать внимания на негатив, который можно получить от потенциального клиента.

Чтобы грамотно провести собеседование с соискателем на вакансию менеджера по продажам, работодатель (менеджер по персоналу) должен составить план, чтобы проверить, насколько кандидат подходит для этой работы. Перечень заранее подготовленных вопросов облегчит рекрутеру проведение встречи.

Чтобы выявить, насколько кандидат на менеджера по продажам подходит для этой работы, наниматель использует разные «инструменты»: визуально оценивает внешний вид, определяет психотип соискателя, его манеру вести себя с незнакомыми людьми, уверенность в себе, ответы на задаваемые вопросы. Иногда работодатель проводит групповые собеседования, когда на встрече одновременно присутствует несколько кандидатов на одно место. Такой способ позволяет сравнить соискателей между собой и выявить, кто из них лучше подходит на эту должность. От того, как проходит собеседование, напрямую зависит, получит соискатель эту работу или нет.

Оптимальная структура собеседования состоит из определенных моментов и вопросов.

• Вначале рекрутер должен:
  • представиться (имя, отчество и должность);
  • уточнить, каким количеством времени соискатель располагает;
  • изложить кандидату информацию о структуре собеседования.
• Предложить соискателю самопрезентоваться: кто я есть, чего достиг, к чему стремлюсь.
• Через вопросы и ответы:
  • выявить навыки, мотивацию и стремления;
  • уточнить желаемую заработную плату.
• Ответы на вопросы кандидата на должность:
  • рассказать о вакансии, требованиях к ней;
  • ответить на другие вопросы соискателя.
• Завершение собеседования:
  • рекрутер должен знать, как будет выбирать кандидата, кто будет принимать окончательное решение;
  • сообщить кандидату, когда будет ответ;
  • оставить контакты на случай непредвиденных ситуаций.

Чтобы выяснить, насколько кандидат подходит для должности менеджера по продажам, рекрутер должен задать определенные вопросы, постепенно переходя от общих к личным. Существует стандартный перечень вопросов к соискателю на эту должность.

• Почему вы пришли именно к нам, в нашу организацию?
• По шкале от нуля до десяти оцените свои знания.
• Какая заработная плата вам интересна?
• Какую заработную плату в цифрах вы планируете получать через несколько лет?
• Каким должен быть ваш рабочий день?
• Как вы планируете привлекать потенциальных клиентов?
• Какая у вас была самая успешная совершенная сделка?
• Как поступите, если потенциальный покупатель не желает продолжать разговор и наотрез отказывается от покупки товара или услуги?
• Готовы ли вы выполнять утвержденный план продаж?
• Каким образом будете строить свой рабочий день при условии повышенной загруженности? Расставьте приоритеты.
• Есть ли у вас наработанная вами клиентская база?
• Как должен выглядеть на деловой встрече менеджер по продажам?
• Из вашей практики, какая сделка далась вам труднее всего?
• На ваш взгляд, какой основной фактор влияет на успешную продажу?
• Почему вы ушли с предыдущего места работы? Причины?
• В чем ваши сильные и слабые стороны как личности и как продажника?
• Какую характеристику вам дали бывшие коллеги по работе?
• Почему именно вы должны получить эту вакансию?
• Если решение будет положительным, с чего вы начнете свой первый рабочий день?

Подбирая работников для компании, менеджер по персоналу использует различные инструменты: классическое собеседование, психологическое тестирование, кейс-интервью. Кейс – это смоделированная или реальная проблемная ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и различных вариантов ее решения. Кейсы еще называют ситуационным интервью, которое позволяет выявить способности кандидата неординарно мыслить, правильно выстраивать логические цепочки – умозаключения и выводы, эффективно решать конкретную проблему.

Готовые кейс-интервью условно делятся на несколько категорий, которые проверяют:

• наличие у соискателя определенных навыков;
• ценности, взгляды, мотивацию;
• модель поведения кандидата, его личностные качества, характер.

Каждый кейс состоит из определенной ситуации и предлагает соискателю найти оптимальный выход из нее.

Чтобы успешно пройти собеседование при приеме на работу, соискатель должен тщательно подготовиться к встрече с потенциальным работодателем, подготовить ответы на возможные вопросы, проанализировать свой внешний вид и поведение. Предварительная подготовка поможет кандидату держаться уверенно, отвечать на поставленные вопросы четко и внятно, не нервничать, не впадать в панику. Чтобы хорошо подготовиться к собеседованию и не провалить его, соискатель должен:

• получить подробную информацию о компании (чем занимается, сколько лет работает на рынке, адрес проведения интервью);
• проанализировать свой внешний вид, выяснить, установлен ли в компании дресс-код, правильно подобрать одежду и аксессуары (самый лучший вариант – деловой стиль одежды: белый верх, темный низ);
• провести анализ своего резюме (насколько точно оно отражает знания и личность соискателя), быть готовым быстро ответить на любой вопрос по содержанию резюме.

Чтобы успешно пройти собеседование, нужно:

• не опаздывать на встречу, но и не приходить слишком рано, оптимальный вариант – прийти в офис за 10 минут до начала интервью, чтобы было время вокруг осмотреться, успокоиться, при необходимости снять верхнюю одежду;
• не показывать, что вам очень нужна эта работа и вы в ней заинтересованы;
• не лебезить, не льстить, не отпускать комплименты потенциальному работодателю – лучше проявить вежливый, дружелюбный настрой;
• на провокационные вопросы отвечать смело, без смущения (так рекрутер проверяет реакцию будущего работника), не тупите, не теряйтесь, не переходите на повышенный тон разговора, не хамите, а главное – не молчите;
• задавайте работодателю вопросы касательно распорядка рабочего дня, должностных обязанностей, организации рабочего процесса;
• не нужно интересоваться у нанимателя о его личной жизни, семье;
• не спрашивать о возможности опозданий или ухода с работы до окончания рабочего дня.

Существует несколько вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному работодателю.

• Почему образовалась вакансия, она временная или постоянная, по каким причинам ушел с этой должности предыдущий менеджер?
• Что держит рекрутера именно в этой компании, почему он здесь работает? Тут можно получить некоторую полезную информацию для себя.
• Какие должностные обязанности по этой вакансии, какие задачи нужно будет решать в самую первую очередь?
• Каковы успехи в продажах у компании за последние 3–5 лет? Ответ на этот вопрос позволит выявить кандидату, насколько успешна компания, планирует ли она расширяться, внедрять новые продукты и услуги.
• Какой шаг со стороны работодателя будет следующим? Многие кандидаты на вакансию во время собеседования стрессуют, впадают в ступор и не задают этот очень важный вопрос, а нужно просто попроситься на должность.

Соискатель на должность менеджера по продажам должен быть готов ответить на вопросы работодателя относительно образования, опыта работы в продажах, количества успешных сделок и их суммы в рублях, а также каково его/ее семейное положение в настоящий момент, личные предпочтения в жизни, хобби и увлечения.

Не нужно говорить о своих неудачах и разочарованиях в жизни – это никому не интересно. Старайтесь превратить диалог с рекрутером в интересный и объективный рассказ о себе.

• «Расскажите об опыте в продажах, о своем образовании?». Получил высшее образование по специальности «Бухгалтерский учет и аудит», в настоящее время получаю дополнительное образование в сфере продаж, обучаюсь дистанционно.
• «Кем вы себя видите через несколько лет?». Я – успешный продавец, у меня своя оптовая фирма. Или я стал руководителем финансово-экономического отдела.
• «Если клиент не в духе, раздражен и не желает вас слушать, как вы поступите?». Я буду спокоен и вежлив и несмотря на негатив, продолжу консультировать клиента по товарам и услугам.
• «Расскажите, в чем ваша сила и слабость?». Я целеустремленный, активный, амбиционный – в этом моя сила. Слабость – упрямство, самоедство.

Итог собеседования может быть разным в зависимости от ситуации:

• вам могут сразу отказать в приеме на работу, если работодателю уже понятно, что кандидат не подходит на эту должность;
• попросят дождаться звонка или сообщения на электронную почту;
• пообещают принять на работу – в этом случае не нужно слишком явно показывать свой восторг и радость, ведь все может быстро перемениться.

Чтобы произвести на работодателя положительное впечатление и получить работу, перед каждым интервью настраивайтесь на успех и победу. При любом ответе держитесь сдержанно и вежливо, ведите диалог уверенно и со знанием дела.