Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?

Торговля – это двигатель прогресса с начала времен. Раньше человек, который занимался торговлей или обменом товарами, назывался купцом, коробейником, коммивояжером. Современное название торгующего человека – менеджер по продажам. С развитием капитализма в современной России значение этой профессии возросло многократно. В советский период снабжением и сбытом продукции на предприятиях занимались так называемые снабженцы. Сейчас менеджер по продажам продает произведенную компанией продукцию.

От деятельности специалиста по продажам зависит благополучие компании. В любой серьезной организации трудовая деятельность специалистов расписана в должностной инструкции. В обязанности менеджера по продажам входят:

• работа с клиентами, наработка клиентской базы;
• коммуникация с клиентами и контрагентами с помощью средств связи или в личном общении;
• ведение переговоров;
• заключение договоров;
• приём и обработка заказов на поставку продукции;
• ведение отчётной документации;
• контроль своевременной оплаты за поставленную продукцию;
• презентация товаров.

Функции менеджера по продажам определяются сегментом рынка, где действует компания. Размер компании тоже влияет на количество обязанностей. В больших компаниях действуют отделы сбыта, где обязанности распределены между сотрудниками. В маленьких частных организациях один человек выполняет работу целого отдела.

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от результатов продаж. Процент выполнения плана конкретным сотрудником определяет размер его зарплаты. Продавец вырастет в глазах руководства тогда, когда прямым образом повлияет на деньги компании.

Специалист по продажам обрабатывает заявки с сайта компании, заявки по телефону, e-mail. Он умеет работать по телефону как с тёплой базой (это работа с уже существующими клиентами), так и с холодной базой новых клиентов. Продажник должен уметь «закрывать» возражения клиента.

При приёме на работу работодатель предъявляет базовые требования к специалисту по продажам. Он должен обладать следующими профессиональными знаниями и компетенциями:

• опыт ведения переговоров;
• знание теории продаж;
• умение искать клиентов;
• знание отрасли;
• опыт телефонных продаж.

Главный критерий успешной работы менеджера по продажам, по отзывам руководителей, – это не наличие высшего образования, а смекалка в бизнесе. Навык продавать – отличительная черта хорошего специалиста по продажам.

Навык – это профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Навык продавать состоит из многих простых навыков, которые объединяются в сложное профессиональное умение. Ключевые навыки менеджера по продажам нарабатываются годами. Он должен постоянно учиться, участвовать в тренингах, посещать специальные курсы. Способность постоянно учиться – отличительная черта хорошего менеджера.

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

5 классических этапов продвижения товара:

• первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
• выявление потребностей клиента;
• презентация товара;
• устранение возражений;
• подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям. Не все клиенты «белые и пушистые». Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом. Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре. Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы. Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию. Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности. Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.