Менеджер по продажам: особенности профессии и функциональные обязанности

Менеджер по продажам – востребованный сегодня специалист, который в условиях рыночной экономики должен продвигать продукт. И не просто продвигать, а именно реализовывать, пользуясь все новыми и новыми инструментами рынка. Это должен быть человек, прекрасно разбирающийся и в том, что он продает, и в самих продажах.

Надо сказать, что у менеджера по продажам и раньше был широкий круг обязанностей, сегодня же характеристика выполняемых им поручений стала еще более объемной. И связано это с появлением новых платформ для продвижения продукта (те же соцсети), изучением механизмов продаж на этих новых платформах.

Что должен уметь сейл-менеджер (или менеджер по продажам):

• развивать, регулировать, координировать дилерские отношения;
• работать над способами привлечения клиента, формированием интереса к продукции;
• оформлять договоры и другую базовую документацию;
• поддерживать доверительные, доброжелательные отношения с клиентом после удачно проведенных сделок;
• разрабатывать стратегию активных продаж;
• знать основы делового этикета;
• разрабатывать, создавать успешные торговые каналы;
• выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Профиль должности предполагает и выполнение смежных профессиональных обязанностей: хороший менеджер разбирается и в основах работы рекламного агента, промоутера, пиар-технолога. Речь не идет о знании нюансов этих должностей, а только об азах их деятельности. Если компания крупная, сейл-менеджер работает в связке с этими специалистами, если небольшая – часто замещает их или выполняет их обязанности.

Сейл-менеджер не только общается с потребителем – он собирает и анализирует информацию, создает стратегию, прописывая ее по пунктам, тщательно ведет документацию по заключенным сделкам. В должностной инструкции менеджера по продажам должны быть перечислены все пункты его деятельности (от ведения работы в соцсетях до конкретных направлений сбыта продукции).

Как обычно это бывает, и достоинства, и недостатки профессии носят субъективный характер. Для кого-то это идеальная профессиональная стезя, позволяющая обрести идеальное дело для самореализации, соответствующее и темпераменту человека, и ритму жизни, и образованию. Но если график, особенности работы и деловых коммуникаций не соответствует ожиданиям человека от профессии, даже выдающиеся навыки и потрясающие способности не преодолеют таких противоречий.

Плюсы профессии:

• возможность карьерного роста (и не только внутри одной компании);
• востребованность (это не такая редкая профессия, потому найти работу хорошему специалисту будет несложно);
• насыщенный график, разнообразие видов деятельности;
• работа с людьми – важно для тех, кому не хватает коммуникаций в профессиональной деятельности;
• хорошая заработная плата и перспективный премиальный прогноз (премия зависит от прибыли);
• нет строгих требований к возрасту кандидата;
• часть работы может осуществлять удаленно, дистанционно;
• возможность получить отличный бизнес-опыт перед собственным стартапом.

Минусы профессии:

• для тех, кто не очень устойчив психоэмоционально, эта работа может показаться слишком стрессовой;
• сложно работать «с нуля» менеджером по продажам, экономическое образование превалирует;
• не всегда строгий и четкий график, часть работы может быть сверхурочной;
• людям медлительным, меланхоличным такая работа вряд ли подойдет;
• иногда первых результатов удачных сделок или стратегий приходится ждать долго;
• в маленьких компаниях сейл-менеджер контролирует и целый пласт другой работы: от рекламы до ведения соцсетей, разбора деловой переписки, ведения контрольной документации;
• стресс действительно есть, и без умения держать удар стать успешным менеджером по продажам сложно.

Менеджер по продажам – очень общее наименование специальности, спектр его деятельности довольно широк.

• Может быть занятым в отделе активных продаж. Работает этот специалист, как правило, вне офиса. На его плечах – холодные звонки, расширение клиентской базы, посещение мероприятий, способствующих продвижению продукции.
• Работать в отделе пассивных продаж. Такие специалисты обрабатывают входящие звонки от заинтересовавшихся клиентов. Задача менеджера – убедить уже найденного человека в дальнейшем сотрудничестве.
• Быть специалистом прямых продаж. Лично встречается с клиентом, и это важное отличие его от менеджера активных продаж. В каком-то смысле – это лицо компании. Потому это человек, который не только хорошо продвигает товар, но и хорошо «продает» себя. Здесь важны навыки и делового общения, и самопрезентации, и даже владение сторителлингом. Словом, это специалист, который осознает и собственную дипломатическую миссию в компании.
• Работать специалистом по развитию. Это фактически универсальная должность, в которой много директорских обязанностей. На плечах сейл-менеджера по развитию – стратегические задачи компании, исследование рынка и т. д.
• Быть менеджером по оптовым продажам. Конкретизация и по товару, и по бизнесу в целом – таков тезис этой специализации.

И это далеко не все возможные варианты. В крупных компаниях есть и региональный сейл-менеджер, который занимается отдельным географическим сегментом рынка организации. Также там есть отделы корпоративных продаж, а есть еще и менеджер по сопровождению клиентов – активно развивающаяся сегодня специальность, позволяющая выстроить долгосрочные отношения с покупателем.

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.

Человека «с улицы» редко берут на высокооплачиваемую и, что еще важнее, очень ответственную должность. Хотя работу можно найти и без опыта, без толкового портфолио, если есть рвение, желание учиться и способности. Но в большинстве случаев, чтобы стать хорошим менеджером по продажам, нужно соответствовать базовым требованиям нанимателя.

В пункте «Образование» не нужно указывать все курсы и переподготовки (если таковых больше 3–4). Нужно написать основное место обучения: вуз или ссуз. Если вы учились не по тому профилю, на который претендуете, но у вас в активе специализированные курсы, сделайте акцент на них.

Если же речь идет не о резюме, а о выборе образовательного учреждения, профстандарт предполагает экономическую специальность. Это может быть специальность с тем же названием «менеджер по продажам», но чаще всего встречается стандарт – «менеджер». Этот специалист должен знать основы экономики, бухгалтерского учета, аудита и т. д.

Поступать можно и в ссуз, в последующем получая высшее образование либо по сокращенной программе обучения, либо по заочно-дистанционной. Можно выбрать связку вуз и ссуз-партнер, так больше гарантий успешно продолжить образование в высшем учебном заведении, минуя серьезный конкурс.

Они иногда важнее базового образования. Они и являются теми профессиональными инструментами, которые помогают добиться успехов в выбранном деле. Первые навыки продаж можно получать еще будучи студентом и записывать себе их в актив.

В некоторые компании требуются ассистенты менеджера по продажам: на эти должности часто берут новичков, которые получают приличный опыт, умело совмещают теорию (учебу в колледже или вузе) и практику.

Если составлять резюме, пункт «Достижения» будет одним из акцентных. Что в него внести – удачный опыт работы, перечисление самых успешных сделок и мероприятий, личные награды и благодарности. В этом пункте нужно лаконично и последовательно перечислить те моменты профессиональной деятельности, которые сам специалист определяет как ключевые.

Не нужно подробно расписывать достижения – достаточно их отметить, например:

• заключение сделки с компанией «X», самого выгодного годового контракта организации;
• участие в крупном семинаре (название) в качестве одного из ведущих спикеров;
• благодарности, грамоты, дипломы (если таковые есть, с указанием года);
• профессиональное признание, повышение заработной платы на (указание в процентах) по итогу годовых продаж.

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

• Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.
• Убедительный внешний вид. Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя. Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.
• Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.
• Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.

Даже если человек становится рядовым менеджером в отделе, где таких, как он, несколько единиц, продуктивность работы отдела все равно зависит и от того, что делает каждый из сотрудников. Замечательно, если в первые дни работы специалист уже отчетливо понимает, в чем заключаются его ключевые функции, достаточно ли у него компетенций. Все изначально оговаривается при приеме на работу, прописывается в должностной инструкции.

Основные обязанности сейл-менеджера таковы:

• организация и ведение продаж;
• планирование и осуществление аналитической работы;
• обеспечение самих продаж;
• контроль отгрузки товара, расчет с клиентами и т. д.

Исходя из этого, перед специалистом ставятся цели, выполнение которых – основное условие его служебного соответствия. Цели всегда начинаются с глаголов: например, увеличить приток новых клиентов, расширить клиентскую базу, повысить эффективность пассивных продаж, найти новые инструменты привлечения клиентов, предложить возможности выгодных бизнес-коллабораций и т. д.

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.

Если человек занял должность старшего или ведущего менеджера, он вправе рассчитывать на высокую заработную плату. Нельзя однозначно сказать, сколько зарабатывает успешный специалист, ведь зависит этот показатель от статуса компании. Заработная плата варьируется в пределах от 50 до 150 тысяч рублей и выше. Рост зарплаты обычно пропорционален результатам работы менеджера.

Если начинать приходится с небольшой фирмы, то самоотдача не всегда может соответствовать зарплатным ожиданиям. Но именно так часто приобретается опыт, нарабатываются умения, появляются связи, тренируются способности. Совсем нередок тот случай, когда в скромную компанию приходит отличный специалист по продажам, и компания в скором времени «выстреливает» на рынке.

Что касается перспектив, то возможность занять должность повыше (стать начальником отдела продаж, перейти в головной офис) есть всегда. Начальство оценивает труды и готовность идти вперед, предпочитая «выращивать» качественных специалистов у себя в компании, а не «переманивать» их со стороны. К тому же корпоративная преданность тоже обычно высоко ценится руководством.

Работа сейл-менеджера разнообразна, сложна и перспективна. Этот специалист не только налаживает контакты с клиентами – он мотивирует потребителей к сотрудничеству, информирует дилеров и дистрибьюторов, оформляет договоры, отслеживает потенциалы торговых точек. Ему приходится организовывать тренинги и мастер-классы, участвовать в выставках и семинарах, проводить мониторинг конкурентов и составлять подробные отчеты.