Как продать товар на собеседовании?

Отправляясь на собеседование, вы готовитесь «удивлять» потенциального начальника банальными разглагольствованиями о своем богатом опыте, лучших сторонах, а также стремлении расти и развиваться. Рекрутер прекрасно понимает, что у половины соискателей это заученный текст, который ни о чем не говорит, поэтому может ошарашить вас внезапным заданием, попросив продать ручку.

На самом деле такое испытание для желающих найти работу придумано добрых полвека назад. Рассмотрим подробнее, как продать товар на собеседовании.

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Универсального рецепта того, как продать ручку или что-либо еще, не существует – если ваш наниматель уже слышал ту историю, которую вы нашли где-то в интернете, то сильного впечатления вы, конечно, не произведете. Но есть определенная стратегия, которая теоретически должна помочь достичь успеха, но она представляет собой лишь «каркас», а остальное вы должны придумать сами.

Первое, что вы должны понять – это то, кто ваш потенциальный покупатель и почему ему может пригодиться ваш товар. Помните о том, что своя рубашка всегда ближе к телу, поэтому и думать забудьте о человеке как о винтике в составе крупной компании – пытаясь заинтересовать его, бейте по его личным интересам, а не по корпоративным.

Грубо говоря, менеджеру среднего звена не так уж важно гнаться за масштабным развитием всей той компании, в которой он работает, но ему будет куда приятнее добиться определенных успехов вместе со своим маленьким подразделением – это ведь премия, а то и повышение. Зрите в корень – не ориентируйтесь на слишком уж глобальное, ищите частное, поскольку оно всегда важнее.

Если покупатель представляет собой группу людей (от имени компании, например), важно не обращаться ко всем сразу. В толпе обязательно должен быть человек, формирующий и принимающий решения. Иногда эти функции разделены между двумя представителями – тогда начинать стоит с начальника или старшего по должности. В любом случае вы обращаетесь к одному человеку – только так вас услышат все.

Сегодня у большинства деловых людей, располагающих средствами и способных делать покупки, просто нет времени на лишнюю болтовню, поэтому вам придется обойтись без предисловий и найти способ как можно быстрее перейти к сути дела. Большинство «инструкций» по продаже предлагают сначала нажать на проблему, а затем предложить решение, например: «Вы все время забываете номера телефонов и от этого страдаете, а вот была бы у вас хорошая ручка – вы бы их записывали».

Впрочем, на собеседовании вы толком не знаете своего оппонента, да и вообще не можете быть уверены, что у него есть описываемая проблема – вдруг номера за него записывает секретарша, а ручка у него фирменная и очень дорогая.

В качестве примера можно привести переделанную вышеупомянутую фразу: «Наша ручка подает чернила под давлением, поэтому пишет в любом положении, а значит, вы сможете записывать важные номера, где бы вы ни были». Клиенту неинтересно ваше стремление продать ему ручку, все, что для него важно – это тот результат, который он получит благодаря покупке.

Потенциальный потребитель выложит любую сумму за товар, если вы убедите его, что такая покупка может принести ему существенную выгоду. Глобально существует всего пять выгод, и вы должны понять, чем тот предмет, который вы продаете на собеседовании, выгоден оппоненту. Варианты могут быть следующими:

1. деньги – материальные ценности в нашем мире считаются главным средством, способствующим существованию и процветанию, и если вы докажете, что нынешнее вложение окупится с головой, вашу ручку купят;
2. время – то самое, которое «деньги» в известной поговорке, его запас позволяет расти во всех смыслах или более ярко и продуктивно отдыхать, поэтому любой предмет, позволяющий существенно экономить время, будет востребован;
3. решение проблем – большинство потребительских товаров призваны решать ту или иную проблему потенциального владельца, и вам нужно просто объяснить, почему конкретно ваш предмет справится с этой задачей лучше любых альтернатив;
4. снижение рисков – любому амбициозному человеку не слишком нравится его текущее положение, и он стремится к росту, но еще менее приятным кажется возможное ухудшение положения, поэтому ваш товар будет успешно продан, если станет понятно, что после его покупки риски уменьшаются;
5. новые возможности – вышеописанная амбициозность не всегда находит для себя выход и возможности к реализации, поэтому предлагаемый вами предмет должен открывать своему владельцу новые горизонты и перспективы.

Умение говорить – один из важнейших человеческих навыков, без которого сложно представить себе современный мир. Тем не менее ваша задача – произвести со своей ручкой некоторый «вау-эффект», удивить слушателя, а сделать это лучше не через уши, а через глаза. Ваши похвалы в адрес товара будут априори восприниматься как навязчивая (и необязательно правдивая) реклама, поэтому не исключено, что вас просто бросят слушать. Другое дело, если вы наглядно и без длинных вступлений продемонстрируете, как работает ваша условная ручка.

Естественно, не надо акцентировать внимание на тех свойствах предмета, которые априори ему должны быть присущи – если это колесо, то понятно, что оно будет катиться, но было бы впечатляюще продемонстрировать, что оно в равных условиях катится быстрее аналогов.

Преимуществом визуализации является еще и то, что ее сложно оспорить – неправдоподобными могут показаться слова, но в XXI веке вас вряд ли сочтут фокусником или шарлатаном, ведь информационные технологии быстро раскрыли бы ваш секрет и убили репутацию. Следовательно, то, что вы показываете – это, скорее всего, правда.

Как бы убедительны вы ни были, в большинстве случаев у адекватного потребителя будут возражения, сомнения и вопросы, которыми он попытается выбить землю у вас из-под ног. Недоверие к продавцам в наши дни вполне объяснимо – будем честны, на рынке хватает предложений товаров, которые намного хуже того, как их описывают. Тем не менее наличие критических замечаний и каверзных вопросов свидетельствует о том, что вы выполнили половину задачи – привлекли внимание к тому предмету, который продаете.

Работая в фирме и заранее зная, что вам придется продавать, у вас будет возможность подготовиться, заранее выписав вероятные вопросы и продумав ответы на них. На собеседовании у вас вряд ли будет такая возможность, ведь кадровики тоже неглупы – вполне возможно, что они предложат вам «продавать» вовсе не ручку. Тут вам придется отбиваться от нападок, ориентируясь только на собственную сообразительность.

Понятно, что внезапный вопрос может застать вас врасплох, но постарайтесь не показывать этого, не начинайте съезжать в невнятное блеяние. Уж тем более не используйте агрессию, даже если комментарии вашего оппонента похожи на откровенную насмешку над вами и вашим товаром. Будьте готовы к каверзам хотя бы морально. Кстати, сообразительность может помочь вам выкрутиться – если вас действительно загнали в угол вопросом, сделайте сообразительности «противника» комплимент, а сами в выигранную минутку не забывайте думать над ответом.

Особенно здорово, если после победы над всеми сомнениями вы еще и извлечете из рукава последний козырь, который добьет противника. Это так называемое усиление выгод – последний и самый главный аргумент, который вы приберегли специально для момента, когда потенциальный покупатель уже и так колеблется. Теоретически это может быть и игра на эмоциях, причем как на положительных, так и на отрицательных.

Первый вариант – это указание дополнительного ценного преимущества, которое обеспечит обладание вашим товаром. Второй – намек на то, что ваше выгодное предложение актуально только немедленно, и при малейшем промедлении оно по той или иной причине уже не будет таким же ценным.

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

• Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.
• Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой. Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.
• Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч. Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.
• В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.
• Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Следующее видео расскажет о некоторых хитростях, которые можно применять при продаже товара.